在采购活动中与供应商建立一种良好的合作关系，对企业的影响不可小视，尤其是在节约采购成本方面。在实践中，通常可以从以下几个方面人手，来与供应商建立一种良好的合作关系：

 一、逐渐建立一种稳定可靠的关系

 企业应当和供应商签订一个较长时间的业务合同关系，例如1～3年。时间不宜太短，太短了让供应商不太放心，从而总是对本企业要留一手，不可能全心全意为搞好企业的物资供应工作而倾注全力。只有合同时间长，供应商才会感到放心、才会倾注全力与企业合作，搞好物资供应工作。特别是当业务量大时，供应商会把本企业看做是它自己生存和发展的依靠和希望，这就会更加激励它努力与企业合作，企业发展它自己也得到发展，企业垮台它自己也跟着垮台，形成一种休戚与共的关系。但是合同时间也不能太长。这一方面是因为将来可能会发牛变化，例如市场变化导致产量变化、甚至产品变化、组织机构变化等；另一方面，也是为了防止供应商产生一劳永逸、铁饭碗的思想而放松对业务的竞争进取精神。为了促使供应商加强竞争进取，就要使供应商有危机感，所以合同时间一般以—年比较合适。如果合适，第二年继续，可以再续签。

 二、有意识地引入竞争机制

 有意识地在供应商之间引入竞争机制，促使供应商之间在产品质量、服务质量和价格水平方面不断优化而努力。例如，在几个供应量比较大的品种中，每个品种可以实行AB角制、或ABC角制。所谓AB角制，就是一个品种设两个供应商，一个A角，作为土供应商，承担50％～75％的供应量，一个B角，作为副供应商，承担25％一50％的供应量。在运行过程中，对供应商的运作过程进行结构评分，一个季度或半年一次评比，如果主供应商的月平均分数比副供应商的月平均分数低10％以上，就可以把主供应商降级成副供应商、同时把副供应商升级成主供应商。与上面第一点所说的原因一样．我们主张变换的时间间隔不要太短，最少一个季度以上。

 三、与供应商建立相互信任的关系

 当供应商经考核转为正式供应商之后，一个重要的措施，就是应当将验货收货逐渐转为免检收货。免检，这是对供应商的最高荣誉，也可以显示出企业对供应商的高度信任。但是，免检并不是不负责任地随意给出，而应当稳妥地进行。既要积极地推进免检考核的进程，又要确保产品质量。一般免检考核时间要经历三个月左右时间，在免检考核期间内，起初总要进行严格的全检或抽检。如果全检或抽检的结果，不合格品率很小，则可以降低抽检的频次，直到不合格率几乎降到零。这个时候，要组织供应商有关方面的人，稳定生产工艺和管理条件，保持住零不合格率。如果真能保持住零不合格率一段时间，这时就可以实行免检了。

 当然，免检期间，也不是绝对地免检，还要不时地随机抽检一下，以防供应商的质量滑坡，影响本企业的产品质量。

 四、让供应商早期参与新产品研发

 让供应商早期参与研发是与供应商建立战略合作关系的最佳途径之一。它在以下几个方面存在明显的优势：

 1．缩短产品开发周期，平均可缩短30％～50％。

 2．有效降低开发成本。供应商常常能提供更专业、性能更好、成本更低和通用性更强的设计。

 3．改进和提高产品质量。供应商的专业水平能提供更可靠的零部件，避免日后可能产生的设计更改。

 4．竞争带来的优越性。早期介入的供应商自然比其他同类供应商更具优势，更专业可靠。

 5．大大提高研发的有效性。早期介人的供应商能进一步提高自己的开发能力，从而保持领先或独特的理想供应地位。

 五、扶持和培育当地供应商

 通过扶持和培育当地供应商，能为与供应向建立战略合作关系打、一个良好而又重要的基础。在这一方面，位于俄亥俄州的本田美国公司的做法值得我们借鉴：

 本田公司总成本的80％都用在向当地供应商的采购上，这在全球范围内是比例最高的。本田美同公司选择的供应商是距离自己工厂最近的供货源，能更好地保证即时制供应。因此，本田能做到制造库存的平均周转周期不到3小时。1982年，只有27个美国当地供应商为本田美国公司提供价值1400万美元的零部件，而到了1990年，有175家美国当地供应商提供了总价值超过22亿美兀的零部件，而且绝大多数的供应商距离本田美国公司不超过80公里。1997年，本田公司在俄亥俄州生产的汽车零部件采购本地化率达到了90％，只有少数的供应商来自日本本土。事实上，强有力的当地供应商的支持是本田公司成功的重要原因之一。

 本田公司与当地供应商之间是‘种长期稳定的相互依赖的合作关系。如果供应商达到本田公司的质量标准要求，就可成为其终身的供应商。本田公司在以下八大方面为当地供应商提供了强有力的支持和帮助，使其供应商成为了世界一流的供应商：

 1．本田公司有2名专职技术工程师为其当地供应商提供员了培训；

 2．有将近50名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和产品质量；

 3．在质量控制部门专门配置了一百多名工程师解决进厂产品的质量问题；

 4．在塑造、焊接、模铸等关键领域为供应商提供了可靠的技术支持；

 5．成立各种特殊小组，帮助供应商来解决各种特定的难题；

 6．有接与供应商沟通，以确保供应商OCDS等综合服务质量；

 7．定期检查供应商的运作情况，包括其财务和商业计划等方面的情况；

 8．外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供应商之间的相互了解与沟通。

注册职业采购经理（CPPM）

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