通过搜集、整理、分析和研究谈判有关资料信息，谈判人员就会有比较充分的心理思想准备，明确谈判的主客观环境，以及在谈判中可能会出现的问题。采购谈判所需搜集、获得、整理的资料包括：采购需求分析、资源市场调查、对方情报的搜集、资料的整理与分析。

 一、采购需求分析

 采购需求分析就是要在采购谈判之前弄清楚企业需求什么、需求数量、需求价格、需求时间等，最好能够详细列出企业物料需求分析清单。

  二、资源市场调查

 对资源市场进行调查分析，获得市场上有关物资的供给、需求等信息资料，为采购谈判的下一步决策提供依据。目标市场调查通常包括以下内容：

 1．产品供应、需求情况。企业通过对所需产品在市场上的总体供求状况的调查分析，根据不同的市场供求状况，制定不同的采购谈判方案和策略。

 2．产品竞争情况。通过产品竞争情况的调查，使谈判者能够掌握同类产品竞争者的数目、强弱等有关情况，寻找谈判对手的弱点，争取以较低的成本费用获得乙方所需产品，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。

 3．产品销售情况。调查准备采购的产品在市场上的销售情况，可以使谈判者大体掌握市场容量、销售量，有助于确定未来具体的购进数量。

 4.产品分销渠道。调查商品的分销路线，不仅可以在价格谈判上做到心中有数，而且可以针对供应商分销的弱点，要求对方在其他方面给予一定的补偿，争取谈判成功。

 三、对方情报的搜集

 1．供应商的资信情况。调查供应商的资信情况。一要调查对方是否具有签订合同的合法资格，二是要调查对方的资本、信用和履约能力。

 2．明确对方的谈判作风和特点。了解谈判对手的谈判作风，对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略，以及制定乙方的谈判策略可提供重要的依据。

 此外，还可以搜集供应商需求的货款支付方式、谈判最后期限等方面的相关资料。

   至于收集渠道，有很多。公开发行的信息也是可以利用的。这些信息源包括行业杂志、其他商业出版物、行业协会数据、政府报告、年度报告、财务评价、商业数据库、直接询问供应商以及通过互联网获得信息。在谈判前，采购方也可能已经通过供应商提供的报价单而获得了信息。

 四、资料的整理与分析

 在通过各种渠道搜集到有关信息资料以后。谈判人员还必须对它们进行按理和分析。这里主要做两个方面的工作：

 1．鉴别资料的真实性和可靠性。这是一个整理的过程，在实际工作中，由于各种各样的原因和限制因素，必须对这些搜集到的资料做进一步的整理和甄别，做到去伪存真。

 2．鉴别资料的相关性和有用性。这是一个分析的过程，在资料具备真实性和可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容与实际情况，对谈判的相关性、重要性和影响程度进行比较分析，并制定出具体的切实可行的谈判方案与对策，做到去粗取精。

 

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