曾几何时，“顾客永远是对的”、“顾客即上帝”的想法在全球一度风靡，成为众多企业的经营圣经。

事实并非如此，不是所有的顾客永远都是对的，因为顾客有“好坏”之分。这里说的好坏是指客户价值，对于高价值的客户我们需要花费更多的时间精力去维护，甚至给与更多的优惠服务。而对于那些低价值的客户可以少花点心思，但不是说要歧视这类客户。

企业采购与供应商之间即买卖双方其实也存在这种关系。一家企业在选择供应商的时候，肯定是希望这家供应商可以提供质美价廉的产品，满足企业生产的同时，降低企业采购生产成本。供应商所提供的原材料数量、价格、质量将直接影响生产企业的产品数量和质量。所提供的材料价格直接影响产品的成本、价格和利润。供应商对企业的长远发展起着关键性的作用。

在面对企业采购，即客户时也同样会考虑成本、利润问题，如果这家供应商合作的客户不能为其带来相应的利润的话，那么供应商还会把你当成上帝对待吗？如果企业为了自身的利益，而一味地压低供应商价格、延迟付款期限等，你认为哪家供应商还愿意把你当成上帝一样供着？

在很长一段时间里，人们一直存在一种误区，认为自己是客户，你是我的供应商，你是为我服务的，你是靠我们企业存活的，没有企业订单，你们这些供应商就只能饿死。所以我们提出的任何要求你们都要无条件满足，因为我是客户，我占主导地位。可是事实并非如此，企业如果没有供应商的支持，你生产所需要的材料、设备谁来提供，自己生产吗？那是完全不可能的！企业与供应商之间就像一架天平，双方地位应该是平等的，只有互利共赢，这架天平才不会倾斜。

企业与供应商之间不仅仅是一种买卖关系，现代企业，更多的是注重win-win，即双赢。双赢关系模式是一种合作的关系，它强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商相互的行为。通过双方的这种合作与协调最终可以达到彼此想要的结果：

（1）制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度；

（2）通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易/管理成本；

（3）长期的信任合作取代短期的合同；

（4）信息资源的共享。

在竞争激烈的市场环境下，企业要想生存并迅速发展壮大，必须利用供应商的优势，双方建立一种长久合作关系，才能可能实现共赢局面。

 

注册职业采购经理（CPPM）

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