采购谈判不是比赛，更不是战争。更没有明确性的输赢。在成功的谈判里，双赢才是更好的选择。大多数采购员都认为，采购谈判就是“讨价还价”。但是成功的谈判是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议和折中方案。采购条款那么多，如果只纠结于价格和费用条款，容易将谈判搞僵，还容易失去好的结果。采购谈判要做好这几点：谈判前要有充分的准备；与有决定权的人谈判；保持对等的原则；学会放长线钓大鱼；不要过度表露对供应商的认同和对商品的兴趣；避免谈判破裂，不草率做决定；成为一个好的倾听者。具体分析如下：

谈判前要有充分的准备——知己知彼，百战百胜；要了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业、供应商情况；可以接受的价格底线和上限，以及其他谈判的目标。

与有决定权的人谈判——谈判之前，要了解对方的权限。尽量避免与无法决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间；也可避免将本公司的立场透露给对方。

在本企业办公室谈判——除了可以提高谈判的透明度，杜绝个人交易的行为；还可以帮助谈判员创造谈判的优势。

对等原则——不要单独与一群供应商谈判。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方想集体谈判，先研究好对策，把我们提的“要求”理解成一种“给予”。

放长线钓大鱼——采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。无论对方是否会让步，应该及时坚决地提出异议。

不要过度表露对供应商的认同和对商品的兴趣——交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象，费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记，在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

谈判时避免破裂，不要草率做决定——有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷，不要相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使以朋友的身份告诉你。

成为一个好的倾听者——采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。