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价格要让甲方能“放心”

能“放心”的价格是供需合作中最敏感的部分，供应商要处理好价格问题，物有所值，而不是便宜。

放心”—诚实报价

有的甲方只接受一次报价，他是这么操作的：了解到市场实价后，要求几家供应商报价，并且强调要报实价。最后，报价实在的那家供应商供货。

有人问，为什么不提供“接受价”呢?

1.对报实价的供应商不公平，可能造成诚实供应商的流失；

2.其他供应商能够提供接受价的产品，可能在产品质量上有问题；

3.长期来看，供应商都会报实价，新物料也少有报价虚高的问题。

“放心”—物有所值

所谓物有所值，是说不“唯价低是取”，只要能有说服力，高价也行!

不反对报高价，但高价要有理有据，能够拿得出实实在在的说明，从成本结构、利润获取到产品情况，从根源上建立价格信任机制。

“高价的高价值要有显性的表现”。要理解这句话，首先要知道“采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们该为顾客争取最低的价格”。高价值的产品，顾客就可能愿意给甲方更高的评价和更多的金钱。

但在现在的市场环境中，如果高价的高价值不能有显性的表现，那么甲方可能只愿意接受低价合格产品。

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质量要让甲方有“信心”

甲方不可能了解所有的产品底细，在选择供应商时，与其说是看产品，不如说是看人品。如何让甲方对你的产品有信心？

“信心”—对销售团队有信心

有甲方的采购人员表示，他很反感A公司，因为A公司在他担任采购代表的6年里面换了13位销售代表。不仅提高了甲方的沟通成本，也让甲方对A公司的价值观持续性产生了怀疑。

让开发商选择你的不仅仅是企业，还有销售团队的品德和专业能力。认可企业不代表企业的服务能够到位，只有对销售团队品德的认同才能带来信任，才能放心将项目交付到团队手上。

“信心”—对产品价值有信心

产品的质量有两个层面：

1.基本参数的层面，产品质量是否符合、达到各项国家标准和行业标准，这是任何产品都要满足的基本条件。

2.产品的价值外化层面。高质量的产品，要基于客户的选择维度出发，能够切实实现外化的价值，或提升项目的整体等级，或降低使用风险，所有价值要量化，直观可见。

常常有供应商宣传自己的产品质量如何过硬，但站在甲方的立场上，这只是满足了产品的质量的第一个层面。产品过硬本质是要围绕客户产生价值，而不是为了专业吹嘘。

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服务要让甲方可“安心”

“服务”是走心最重要的一条，也是最容易被忽视的一条。有老医生说，他有六成的病人不是靠药物治疗好的，而是靠“话”来治疗好的。这种“话”就是服务。

背负高价重负的供应商，用锲而不舍又善解人意的服务获得订单；行业竞争激烈产品毫不起眼的供应商，用持之以恒又踏实认真的服务保持的长期合作的关系。

因为，不管人是感性动物还是理性动物，只要将“服务”的价值认真算一算，就会知道，在感性和理性中的任何一个角度上，选择服务最好的一家都是合理的。

一是用长期关系创造“额外服务”

供应商C为甲方B长期供应一种材料，随着技术发展，市场上出现了一种价格更低的替代产品。这时，供应商C主动向甲方B提出，新材料的使用可以降低甲方近10%的成本。甲方经确认后，不仅努力避免新产品对供应商C造成冲击，并与其达成了更为更紧密的合作关系。

随着供需双方的合作深入，就拥有了进行更深度合作的可能。这时，因以客户关系维系为第一导向，将产品或服务优化所产生的利好消息及时向客户传递。切不可为了短期利益，危害合作关系。

二是“友善”看待搅局者

合作过程中不可避免的会出现其他供应商竞争者，这时候不能自乱阵脚，“安心”服务客户，“平常心”对待竞争者。

第一，站在行业交流的层面上，客观考察竞争者的产品、价值、服务；

第二，冷静比较双方的优劣，不生事、不污蔑、不轻视；

第三，发挥自己的比较优势，用优质服务来说服甲方，包括提示风险、增加增值服务内容等方式，提高竞争者的进入门槛。

建立供需关系是需要走心的，用“放心”、“信心“、”安心“构建的一段联系，才可能长长久久，皆大欢喜。

注册职业采购经理（CPPM）

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