CPPM告诉你哪些供应商应重点管理?
作者:CPPM注册职业采购经理 发布时间:2018-04-03
以前说过,供应商分类是针对具体的采购项
(1)摸清家底——有多大的采购额、有多少供应商、钱都花到哪里去了;
(2)区别对待——不同类别供应商的管理方法各不相同,把管理资源投入到回报最高的地方;
(3)合理化——供应商太多要整合,太少要开发新的,确保新生意流入最合适的供应商。
我们也介绍了基于绩效的供应商分类。对于采购方来说,管理资源有限,究竟要用在哪类供应商身上?或者说,哪些供应商是我们的管理重点?
不是消极淘汰供应商,因为这些供应商是交给时间来处理的,维持现状即可,随着老产品的下市,这些供应商自然就被淘汰了。
也不是优选供应商。优选供应商就如沙和尚,干活卖力,靠得住,但也成不了孙悟空,不管你怎样培养、管理。你要做的就是告诉他们目标,定期跟进。对优选供应商的管理主要依赖市场竞争,因为他们知道,他们有竞争对手——他们之所以有生意,是因为他们的绩效更好,而且需要维持在高水平上。需要注意的是,因为优选供应商听话,有些人容易管过头,喜欢指手画脚,其实是给供应商造成不必要的麻烦和成本。这就如对于那些沙和尚型的员工,你不应该管理太多一样,否则就成了事无巨细都要管的micromanagement。
更不能是积极淘汰供应商。积极淘汰不是一件事,而是两件:开发新的、淘汰旧的,是个资源黑洞,属于《孙子兵法》里的“下策攻城”,投资回报率最低。而且一旦资源陷入积极淘汰供应商中,就没有足够的资源来支持新产品开发,结果新产品落入以后要淘汰的供应商,容易陷入“吃二遍苦、受二茬罪”的恶性循环。
那答案很清楚:战略供应商和资格未定供应商是我们的管理重点,因为这两种供应商代表更多的机会,投资回报最高。
战略供应商要么拥有关键技术,要么拥有战略资源,要么规模很大,市场竞争有限,议价能力强,注定在合作上不会一帆风顺。而且这类供应商提供的产品往往技术难度高,质量问题多,本身就有很多问题。很多公司对此类供应商要么听之任之,没有实质的管理;要么不加区别地对待,跟管理一般供应商一样来对待战略供应商。这都注定采购方会苦苦挣扎。
战略供应商之所以是战略供应商,因为公司离了它们没法生存。那对待它们的方法、策略就自然与其它供应商不同。采购的不成熟就是给所有的供应商穿同样的鞋,于是就制造了很多问题。你在优选供应商身上能得到的东西,不一定能从战略供应商身上得到。有些采购经理人在心理上不愿意承认这事实,从根子上就造就了很多供应商管理的悲剧。
资格未定供应商包括新供应商和出了绩效问题的老供应商。新供应商刚进来时,就像刚招的员工,要多花时间培训、帮助,开个好头,让早日走上正轨。由于暂时绩效问题,有些优选或战略供应商被降级为资格未定(“留校察看”),处于拉一把就上、推一把就下的情况。这些供应商熟悉公司的流程、系统、政策,对公司有很多价值,能挽救的话,往往比寻找新供应商要好,因为新供应商的磨合成本挺高。资源花在资格未定供应商身上,投资回报率也挺高。
这就是供应商管理的区别对待。针对不同类别的供应商,公司可以决定重点做哪些事。下面是一个高科技制造商对供应商的区别对待战略。比如对于战略供应商,公司规定每个季度业务评审一次,由供应商和公司的高层领导参加;每个月汇报一次绩效卡,围绕绩效卡制定改进措施;要签订全球采购合同,而且是成为战略供应商的当年就签;有了全球采购合同,就不用签价格协议;如果有质量问题,会建立供应商改进小组,由采购、设计和质量一起督促、帮助供应商改进等。此外,每年还安排一次或多次的高层会议,让供应商的老总跟公司主管采购、设计等的老总会面,有时候甚至是公司的CEO。这些是保证把足够的注意力放在战略供应商身上。相应的,对于淘汰类供应商,除了简单的日常维护,管理层的互动几乎没有,以节约管理资源。
区别对待也体现在新生意上。比如对于战略供应商,该公司有一条规定,叫“新产品开发优先拒绝权”,即在新产品开发阶段,如果是战略供应商的主要业务范畴,一定要让战略供应商有机会参与,他们不愿参与,或者缺乏竞争力没有拿到生意是另一回事。一方面,这是约束公司内部人员,避免设计、采购擅自把战略供应商排除在外;另一方面,这也是以实质行动表明,战略供应商关系不光是嘴皮子上讲讲。这需要勇气、判断和决心:战略供应商的价格往往不是最低——这世上总能找到价格更低的,要避免在最低价的驱动下,增加一个又一个的供应商,导致在料号层次局部优化、在供应商层面不优化,比如供应商数量失控,采购额太分散等牺牲后续绩效和年度降本。供应商层面的关系的建立和改进,往往是以牺牲料号层面的一些利益为代价。但好处是实现了供应商层面的大优化,牺牲料号、订单层面的小优化也值得;相反,供应商层面的不优化,却没法由订单、料号层面的优化来弥补。
在供应商分类上,一定要避免光有索取、没有给予的情况。这种不对称的关系没法持久。比如有个公司评选年度优秀供应商,入选者下年的年度降本指标明显高于平均,所以供应商们一旦被评为优秀,就有大难临头的感觉——年度供应商大会的颁奖仪式上,优秀供应商的代表们大都哭丧着脸。作为优秀供应商,年度降本等各项指标一定要好;但是,鞭打快牛也值得商榷,这会导致优秀供应商的保有率低。在这些公司,战略供应商、优选供应商等提法往往被滥用,成为采购方向供应商巧取豪夺的遮羞布,这也不是供应商管理。
注册职业采购经理(CPPM)
1、取得CPP资格证书;
2、符合CPP报考条件,直接报读CPP&CPPM直通班,可申请注册采购经理资格认证。
联系人:刘老师15010627290
官方网址:www.cppmchina.com